前幾天，筆者參加由省里組織的廠長經理交流會，每位老板暢所欲言，各念各的經，但用一句話總結，幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。今天我把與會的一位鍋爐廠長，作一總結，也許對我們有所幫助。 廠長姓和，90年大學畢業參加工作，在新鄉某鄉政府上班，工作三年考取廈門大學研究生。畢業后回到新鄉出任豫北鍋爐廠廠長。為方便寫作，我用第一人稱的寫法，加以闡述。 臨危受命 豫北鍋爐廠，當時是新鄉市牧野鄉政府下屬的一個企業，96年已虧損幾百萬，幾乎瀕臨倒閉。廠里一百多號人，幾乎三天兩頭到鄉政府鬧事，政府里的人誰都不想去接這個爛攤子。也就是在這一年，領導看我年輕氣盛，任命我出任廠長，我也懷著一腔熱血欣然臨危受命。 廠里的情況到底如何？不客氣的說，驢糞蛋外表光，第一天到廠里，打開辦公室，只覺得寒氣逼人。 （一）從外貌看大方氣派，“新鄉豫北鍋爐廠”大大的銅字，在陽光下閃閃發光。 （二）到內部看根本無法表述，廠里雜草縱生，辦公椅子大窟窿小眼睛，車間雜亂無章，設備老化，幾乎是六七十年代的。 （三）二百號退休職工沒飯吃，一百號工人沒有工作。 破釜沉舟 現在廠里的情況，幾乎是一窮二白，到鄉里申請資金，鄉長說自己想辦法，到銀行，人家說你們欠的款還沒還哪。沒有資金什么也做不成，最后頂住家里的壓力，我把自己的房子做低壓，貸款十萬，又從親朋好友借款十二萬，終于有了啟動資金。半年后，廠里的職工逐漸知道了這些情況，在廠里困難的時候，也主動伸出援助之手，我們齊心協力渡過一個又一個困難。近年來，榮獲新鄉市重點保護企業，河南環保局指定使用產品等稱號，被國家機械部評為產品質量優秀企業。 誠信打動債主 在我剛上任第二天，廠里有人勸我，不要接這個攤子。“工廠一開門，債主就上門”，這是當時流行的順口溜，我覺得不解決這個問題，對以后開展工作很是不利。我當即立斷，讓財務把債主名單統計一下，我一一通知他們，當晚到辦公室開會，討論還款事宜。我的決定一發出，廠里好多人都等著看我的笑話，因為以前每來一任領導，從不認前面的帳，更別說和債主見面了。 當晚共來債主八十多名。忽然間接到這樣的通知，他們感覺很稀奇，用一個債主話說，簡直是天上掉餡兒餅。但我本著誠意，和他們進行了耐心細致地溝通。 （一）現在政府里沒有人想來管理這個廠，廠里不啟動，他們的欠款沒有著落，我主動找他們，是帶著還款誠意的。 （二）鍋爐廠是國家財產，任何人動都是違法的，即使將來拍賣，也值不了多少錢，他們的帳也不可能全部要走。這暗示他們任何人到廠里鬧事，都是不可取的。 （三）我和他們每個人簽訂一份為期兩年的還款協議，并讓他們選出一名代表，進駐廠里進行財務監督，每月拿出盈利的20%，用于支付欠款，并按他們每人欠款多少，按比例償還。這樣，他們參與了管理，欠款有了希望。 溝通工作從晚上七點，直到第二天零晨五點，債主樂意接受我的建議。事實證明，通過這樣溝通，那些債主沒有上門鬧事，并且在某些方面還主動幫忙。 深入一線調查市場 銷售是企業的龍頭。在剛上班的前半月，通過與老業務員的溝通，得知廣東食品行業較多，對鍋爐的需求量較大，接任第十七天，我便直撲廣東中山。我在當地買了100張紅紙，寫了一則這樣廣告： 尊敬的老板們，我是廈門大學的研究生，畢業后為了實現理想，我回到了家鄉，現任豫北鍋爐廠廠長，我們廠由于管理問題，現在幾乎倒閉，二百多退休職工沒有飯吃，一百多人沒班上。今天我來當廠長，要讓他們有飯吃，工作有著落。 尊敬的老板，我有信心把我們的廠管好，生產出來質優價廉的產品，滿足你們的需要，原因有三，（一）我是學習企業管理的。（二）我廠已有將近十年的生產歷史。（三）我們不求太高的利潤，我們的工人只要有班上，有飯吃就行。 尊敬的老板，這次到你們這里來，我有一說一，我們廠雖然倒閉，但是，就像你們一樣，只要有信心，沒有克服不了的困難，希望你們與我合作，共創輝煌。 廣告寫好后，我在所住的旅社，借了一輛自行車，騎著它看到工廠就帖廣告，最遠來回能跑一百公里。在這一周，我的屁股磨的紅紅的，晚上只能趴著睡。一份耕耘一份收獲，貼了那么多廣告，只有一位張老板愿意合作，“只要你能生產出來好爐，我再給你介紹幾個客戶”。 當這位張老板到我們廠后，看到廠里的情況，馬上就想回去，但我向他保證七天內讓他得到滿意的產品，否則這七天的一切損失由我付責。 三顧茅廬請總工 由于工廠長期關門，廠里的總工已經被其他廠挖走，我多次拜訪，他就是不肯回來。這也可以理解，廠里幾起幾落，他已經對廠里失去了信心，同時他也要生活呀，最后我把簽的合同讓他看 ，和他談了兩條建議： （一）拋開廠里，這次算是幫我個人。 （二）我先給他工資，再生產。 那位和我簽合同的張老板，看我忙里忙外，也主動去勸說總工。總工看我實實在在地給廠里做事，毅然決定回到廠里。在他的帶領下，原來的技術工，老工人為了兌現我簽的合同，也紛紛先后回到了母廠，不分白天黑夜，加班加點工作，七天時間終于把設備作了出來，雖然成品不太理想，但張老板被我們的干勁感動了。通過這位老板的介紹，我們接了一單又一單的活，每天二十四小時連續工作，一年四季從沒有停工。 橫向聯合 大力開拓 隨著工作的開展，企業逐步走上了良性循環的道路，在那位張老板的幫助下，廠里的訂單越來越多，由于我廠技術原因，有的訂單我廠無法完成，于是我們做出兩項決定，（一）部分部件委托別的廠加工，然后我們組裝。（二）技術難度大，整機委托加工，我們只收取信息費。 二次創業路在何方 經過三年的努力，廠里還了將近四百萬的債務，自此廠里徹底摘掉了債務的帽子，為了大的發展，我們決定二次創業。而四大瓶頸又困擾著發展。 （一）環境 一、由于廠子小，工作環境差。現在的新場是租賃，在郊區一個開發區內。二、自己剛創業，公司親屬較多，在一定程度上影響了部分招聘人員的積極性。 （二）人才 我們試圖引進高級管理人員，當把他們帶到公司考察后，他們就不相信，我們能給他們開高工資，也不相信能夠給他們提供寬松的環境， （三）資金 由于公司掙到的錢基本上都還債了，所以公司的流動資金很少，遇到大的工程就要四處舉債，幸好現在銀行看到我們發展較快，給與我們大力幫助。新廠土地已經買好，計劃2006年開工建設。 （四）技術 公司靠員工的吃苦耐勞，設公司扭轉了虧損局面，但公司在技術上已經跟不上時代的發展了，現在公司不惜一切代價進行技術改造。 來源：中國營銷網 馬文水，實戰營銷事業經理人，長期致力業務員執行力的研究工作。現為上海比貝寶公司營銷顧問。歡迎交流：binbin.yang@yahoo.com.cn